BI 2.128 - Relatório Vendas por Cliente (Curva ABC - Clientes)

Este relatório tem como objetivo identificar a importância de cada cliente no faturamento da empresa por meio da metodologia de classificação ABC.

A análise é realizada com base no valor das vendas realizadas para cada cliente, permitindo classificar os clientes em categorias A, B e C conforme sua participação percentual no faturamento total do período analisado.

O relatório pode considerar informações provenientes de Pedidos, Notas Fiscais, NFC-e e RPS, de acordo com o tipo de análise selecionado.

Benefícios da análise:

Identificar os clientes que representam a maior parcela do faturamento.
Apoiar estratégias comerciais e de relacionamento.
Auxiliar na definição de políticas de atendimento e fidelização.
Direcionar ações de vendas para clientes com maior relevância financeira.
Avaliar concentração de receita na carteira de clientes.

Filtros

Filtro	Descrição	Observação	Referência Técnica
Utilizar Filtros Opcionais	Habilita ou desabilita os filtros adicionais do relatório.	Quando não habilitado, os filtros opcionais não serão considerados.	P_FILTROS_OPC
Filtrar por Data	Permite restringir os documentos por período.	Considera a data de emissão do documento correspondente.	P_FILTRAR_DATA
Data Inicial	Data inicial da análise.	Obrigatório quando o filtro por data estiver habilitado.	P_DATA_INICIAL
Data Final	Data final da análise.	Obrigatório quando o filtro por data estiver habilitado.	P_DATA_FINAL
Filtrar por Empresa	Restringe os dados para empresas específicas.	Permite análise individual ou consolidada.	P_FILTRAR_EMP / P_ID_EMP
Filtrar por Cliente	Restringe os resultados para clientes específicos.	Útil para validações pontuais.	P_FILTRAR_CLIENTE / P_ID_CLI
Filtrar por Ramo de Atividade	Filtra clientes por segmento de atuação.	Possibilita análises por mercado.	P_FILTRAR_RAMO_ATV / P_ID_RAMO_ATV
Filtrar por Região	Filtra clientes por região cadastrada.	Auxilia em análises geográficas.	P_FILTRAR_REGIAO / P_ID_REGIAO
Filtrar por Representante	Restringe os dados aos clientes vinculados a representantes específicos.	Útil para avaliação de desempenho comercial.	P_FILTRAR_REPRES / P_ID_REPRES
Filtrar por Classificação de Pessoa	Filtra clientes por classificação cadastral.	Depende do cadastro do cliente.	P_FILTRAR_CLASSIFIC_PESS / P_ID_CLASSIFIC_PESS
Tipo de Análise	Define quais documentos serão considerados no cálculo.	Pode analisar pedidos, notas fiscais ou todos os documentos.	P_TIPO_ANALISE
Grupo de Situação do Pedido	Define quais pedidos serão considerados.	Obrigatório quando a análise envolver pedidos.	P_ID_GR_SIT_PED
Nível A (%)	Percentual acumulado que determina o limite dos clientes Classe A.	Utilizado na classificação ABC.	P_NIVEL_A
Nível B (%)	Percentual acumulado que determina o limite dos clientes Classe B.	O restante será classificado como Classe C.	P_NIVEL_B

Opções do Tipo de Análise

Opção	Descrição	Referência Técnica
Todas as Vendas	Considera Pedidos, Notas Fiscais, NFC-e e RPS.	0
Apenas Pedidos	Considera somente pedidos.	1
Apenas Notas	Considera apenas documentos fiscais de venda.	2
Todos os Documentos	Considera Notas Fiscais, NFC-e e RPS.	3

Campos

Campo	Descrição	Observação	Referência Técnica
Cliente	Nome do cliente.	Origem cadastral da pessoa vinculada ao cliente.	F_NOME_CLI
CNPJ/CPF	Documento do cliente.	Exibido conforme cadastro.	F_CNPJ_CLI
Valor Total	Valor total vendido para o cliente.	Soma dos valores de todos os documentos considerados na análise.	F_VLR_TOT
Quantidade Total	Quantidade total comercializada.	Calculada considerando fator de conversão dos itens.	F_QTD_TOT
Percentual (%)	Participação do cliente no faturamento total.	Fórmula: Valor Total do Cliente / Valor Total Geral × 100.	F_PERC
Classificação ABC	Categoria do cliente na Curva ABC.	Classificação A, B ou C conforme limites informados.	F_NIVEL

Regras de Cálculo

Valor Total de Vendas

O valor total de cada item é calculado pela fórmula:

Valor Total do Item = (Valor Unitário × Quantidade) - Desconto

No caso de RPS:

Valor Total do Item = Valor Líquido da NFS-e

Quantidade Total

A quantidade considera o fator de conversão do produto:

Quantidade Total = Quantidade × Fator de Conversão

Quando o fator de conversão estiver zerado, o sistema assume valor igual a 1.

Percentual de Participação

Percentual = (Valor Total do Cliente / Valor Total Geral) × 100

Classificação ABC

Após calcular o percentual individual, os clientes são ordenados do maior para o menor faturamento.

A classificação ocorre por percentual acumulado:

Classe A: clientes que compõem o percentual acumulado definido no parâmetro Nível A.
Classe B: clientes que compõem o percentual acumulado definido no parâmetro Nível B.
Classe C: demais clientes.

Exemplo:

Nível A = 80%
Nível B = 15%

Resultado:

Classe A = primeiros clientes que somam até 80% do faturamento.
Classe B = próximos clientes que somam aproximadamente 15%.
Classe C = clientes restantes.

Dicas de Análise

Clientes Classe A normalmente representam a maior parcela da receita da empresa e devem receber atenção prioritária.
Avalie se há concentração excessiva do faturamento em poucos clientes.
Utilize filtros por representante para comparar carteiras comerciais.
Utilize filtros por região para identificar mercados mais relevantes.
Clientes Classe B representam oportunidades de crescimento e podem migrar para Classe A.
Clientes Classe C podem ser avaliados para campanhas de reativação ou aumento de participação.
Compare períodos diferentes para identificar mudanças no comportamento da carteira.
Cruze a informação com indicadores de inadimplência para verificar dependência financeira de clientes estratégicos.

Problemas e Soluções

Problema	Solução
Relatório sem resultados	Verificar filtros aplicados, datas informadas e o grupo de situação de pedido selecionado.
Valores divergentes do faturamento esperado	Confirmar o tipo de análise selecionado e quais documentos estão sendo considerados.
Cliente não aparece no relatório	Verificar se o cliente possui movimentação no período e atende aos filtros selecionados.
Classificação ABC inesperada	Revisar os parâmetros informados para Nível A e Nível B.
Quantidade diferente dos documentos	Validar os fatores de conversão utilizados nos itens.
Diferença entre análise de pedidos e notas	Os documentos possuem origens distintas e podem representar momentos diferentes do processo de venda.

Exemplos de Uso

Exemplo 1 - Identificação de Clientes Estratégicos

Objetivo:

Identificar os clientes responsáveis por 80% do faturamento.

Configuração:

Tipo de Análise: Todas as Vendas
Nível A: 80
Nível B: 15
Período: Últimos 12 meses

Resultado esperado:

Listagem dos clientes mais importantes para o negócio, classificados como Classe A.

Exemplo 2 - Avaliação de Carteira por Representante

Objetivo:

Analisar a concentração de vendas por representante.

Configuração:

Filtrar por Representante
Selecionar o representante desejado
Comparar os resultados entre vendedores

Resultado esperado:

Identificação de carteiras mais ou menos concentradas.

Exemplo 3 - Análise Regional

Objetivo:

Avaliar quais regiões possuem os clientes mais relevantes.

Configuração:

Filtrar por Região
Comparar o relatório entre regiões

Resultado esperado:

Mapeamento das regiões que geram maior receita para a empresa.

Indicadores Gerados pelo Sistema

Além da classificação individual dos clientes, o relatório gera indicadores consolidados por classe:

Indicador	Descrição	Referência Técnica
Percentual Classe A	Participação acumulada dos clientes Classe A.	P_PERC_A
Valor Classe A	Valor total dos clientes Classe A.	P_VALOR_A
Quantidade Classe A	Quantidade de clientes Classe A.	P_CONTADOR_A
Percentual Classe B	Participação acumulada dos clientes Classe B.	P_PERC_B
Valor Classe B	Valor total dos clientes Classe B.	P_VALOR_B
Quantidade Classe B	Quantidade de clientes Classe B.	P_CONTADOR_B
Percentual Classe C	Participação acumulada dos clientes Classe C.	P_PERC_C
Valor Classe C	Valor total dos clientes Classe C.	P_VALOR_C
Quantidade Classe C	Quantidade de clientes Classe C.	P_CONTADOR_C

Observações Gerais

O relatório consolida as vendas por cliente independentemente da quantidade de documentos encontrados.
A classificação ABC é baseada no faturamento acumulado e não na quantidade de vendas.
Documentos somente são considerados quando atendem às regras de negócio do sistema.
Para Notas Fiscais e NFC-e são consideradas apenas operações caracterizadas como receita de venda.
Para pedidos, somente serão utilizados os registros pertencentes ao Grupo de Situação informado.
Para RPS, apenas documentos com status normal e configurados para compor o fluxo de vendas são considerados.
Recomenda-se executar a análise periodicamente para acompanhar mudanças relevantes na carteira de clientes.